[摘要] 2月的杭州，严寒还在，而在绿城集团的总部，已是一片忙碌。这家在过去的一年，被称为是关注度第一、负债率第一、危险程度第一的中国大房地产企业，新年甫一开始，就祭出“自助”大旗，变革销售模式等一系列内部调整正在紧锣密鼓的进行中。
卖汽车的、卖化妆品的、卖保险的……都可以卖房子
单价未松动、楼市仍低迷……买房能有什么人
2月的杭州，严寒还在，而在绿城集团的总部，已是一片忙碌。这家在过去的一年，被称为是关注度、负债率、危险程度的中国大房地产企业，新年甫一开始，就祭出“自助”大旗，变革销售模式等一系列内部调整正在紧锣密鼓的进行中。昨天，一份“诚聘300经纪人薪酬无上限”的征贤令挂在了绿城集团的主页上，并借助微博、网络迅速传播开。
2012年这一战，绿城和它的宋卫平的胜算能有几何？
昨起广招经纪找买家
政策未变市场未变恐难见效
绿城公布的两个招聘热线昨天经常处于忙音中，招聘负责人告诉记者，应聘者可以全职，也可以兼职，全职者有底薪，方案正在审批之中，兼职者没有底薪，但提成非常可观。
而就在几天前，2月6日，绿城集团董事长宋卫平龙年首度开口，在接受记者采访时透露，绿城将一改过去“坐等上门”的被动销售模式为“主动出击”寻找潜在客户的经纪人制度。
找买家：
有资格购买的人少
与之前已经公开的信息绿城计划利用现有的二手房经纪人队伍，从中挑选200~300个的销售专家成为绿城的签约经纪人，房源对他们全开放稍有不同的是，绿城将签约经纪人的行业经验放开到了房产行业之外的安利直销、保险、奢侈品、高端汽车、化妆品和金融产品等等领域，最关键的一点是，要拥有高端客户资源。
按照宋卫平的设想，这样一来，可以使绿城的客户群增加1~2倍。
对此，某知名房地产行业证券分析师直言，这种调整并不会给绿城的销售带来快速的拉动，关键还是要看大环境，“实际上这种销售方式在房地产行业较为普遍，别的公司是只做不说，而且，这种方式虽说不会影响房子的品质，但对准业主的购房体验会有一定程度的影响。”
记者在搜房网上查到，仅杭州，绿城的在售楼盘就有十多个，平均销售单价在2万多元至5万多元之间，基本上购买门槛达三四万元，买得起的恐怕被限购政策就刷掉了一批。
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避政策：一套房两个产权证
而且，记者现场考察发现，以楼盘绿城西溪诚园为例，目前主要销售的是第4期的房源，一个较大的“硬伤”会导致它的销售快不起来，因为它其中有部分房源属于拼套户型，即一套房源办的是两个产权证。
在2006年，住建部和国土资源部出台了“90/70”政策，要求自当年6月1日起，凡新审批、新开工的商品住房建设，套型建筑面积90平方米以下住房（含经济适用住房）所占比重，必须达到开发建设总面积的70%以上。
对于此次销售变革的进一步细节，宋卫平婉拒了本报记者的采访，他让属下转告称，目前方案仍在研讨之中，具体的细节需要等到3月中旬才能确定。
绿城高负债源于高价拿地房价难有实质调整
宋卫平曾说过：接下来绿城会分三个阶段走，首先就是努力做销售，把房子卖出去；如果这个不够有效，第二就是看看能不能腾挪掉几个项目；最后一个阶段，那就直接把价格降到底，所有的房子都卖完，以后就不再做房地产了。
但实际上，至今为止，绿城的销售价格都未见实质性调整。记者近日走访了绿城在杭州的几个在售楼盘，大部分都还是有折扣优惠，但幅度有限，比如一次性付款可以享受9.5折优惠、按揭付款则享受9.7折优惠。
价格时拿地
在绿城西子紫兰公寓，剩下的房源并不多，可选择的楼层也非常有限，在记者强调有诚意购买时，售楼小姐表示，如果付款方式好的话，在已有优惠的基础上，可以向领导打报告，额外再申请一至两个点的折扣。
在2011年年初，宋卫平在回答记者关于绿城商品房的利润情况提问时曾这么说过，绿城的利润是从百分之几个点到二三十个点不等，土地便宜一点利润高一点，土地贵一点利润就会下来。而目前绿城大多正在售及待开发楼盘所处的这些地块，就来自2008年至2010年之间。
宋卫平在拿地时相当生猛，2009年，杭州总价地王前十位中，有4个出自宋卫平之手。绿城中国（3900.HK）的财报显示，从2008年到2011年上半年，绿城的每平方米收入成本构成中，土地费用占比分别为12%、12%、18%、22%。
从2010年至今的楼市调控，让过去开发商囤地开发、坐等地价上涨的游戏规则被打乱了，高杠杆融资“抢”来的土地成了绿城“烫手的山芋”。绿城资金紧缺警报并未解除。
业内分析表示，绿城的高负债源于土地，但这些都是优质资产，只要肯把有些项目拿出去，转让一部分股份就可以缓解资金周转不灵。
截至目前，绿城已经出售了5个项目，回笼近40亿元的资金。近日，瑞银报告引述绿城中国管理层称，有意再售4个项目，分别是：上海天山路写字楼项目、青岛审计局商业项目、温州鹿城广场以及北京奥克伍德雅居四个项目，希望再套现60亿元。
不过，绿城方面表示，这些都属于他们的自行揣测，绿城有关项目转让还处在计划当中，具体情况要待结果出来后才能正式对外公布。
在《自助者，天助》一文中，宋卫平写道：“2012年，绿城会有很多变化，购地开发、商品房开发、中高端等词汇，会在我们的话题中淡化许多，我们谈得更多的，将是轻资产、代建、保障房、服务产品的创新升级、多元化。”
放弃高负债运行模式
此番言论被视为宋卫平带领绿城放下“优雅作品”的身架、全面转型的信号。绿城将转变为投资开发和品牌管理服务并举的房地产运营商，最终放弃了过去十七年的高负债运行的商业模式。
实际上，没有多少人认为绿城会真的倒下，大家更关注的是绿城会如何应对后市。绿城中国常务副董事长兼执行主席寿柏年在去年10月间曾对记者表示，绿城今后一方面继续做投资开发，当然需要降低负债；另一方面要通过代建、合作、房地产基金等形式，实现品牌和管理的输出。
2010年9月，绿城宣布成立绿城房产建设管理有限公司，开启代建业务，即输出绿城的品牌和管理资源，与外部机构进行项目合作开发，绿城不需要直接投入资金，却能分享开发利润。
绿城之惑：
窘境与宋卫平性格有大关系？
2011年，绿城经历了一场痛苦的蜕变，年初以发展为基调，到下半年转为以生存为基本任务，绿城的种种不足在水落石出。
这种下滑和绿城宋卫平的性格有很大关系。坊间流传很多关于宋卫平对产品品质如何苛刻追求的传闻，很多人在谈及他的所作所为的时候，总会把前因后果都归结到他的理想主义上去，这导致绿城不仅房产开发业务利润差，而且诸如绿城医院、绿城学校等多元化产业对集团的利润回报也极为有限。
2009年上半年，连环债务危机曾使绿城险遭灭顶之灾，但很快调控转向、市场行情逆转，拥有大量存货的绿城收入如火箭般蹿升，该年度其合同加协议销售额接近500亿元，仅次于万科。
绝处逢生的虚惊并未让绿城改变此前激进策略，宋卫平随即提出千亿目标，甚至不惜高价抢地王。
只是这一次，调控至今没有放松迹象，而绿城的项目多分布在限购区域，又多是受限购令影响的高端产品，这使得资产周转率一直就在低位徘徊的绿城，在2010年更是显著低于万科、恒大等同行，而动用高杠杆融资方式拿下的巨量土地储备变成包袱。
绿城似乎真的开始考虑高成本扩张和精品战略之间的矛盾。宋卫平说，销售额上去了，我们就少卖一些项目，销售额上不去，我们就多卖一些项目，我们会把规模情结抛掉，先把买来的地赶紧做完，走一步看一步，一千多个亿的存货，一定要流转。
沪杭楼市：未摆脱低迷
眼下，不仅仅沪杭，的楼市都没有走出僵持，降价带来的市场骚动还只是停留在局部。截至昨天下午4点，上海环间可售住宅面积达951.86万平方米，接近历史纪录。
成交方面，德佑地产市场中心监测数据显示：上周(2月6日~2月12日)，上海全市商品住宅成交面积为6.57万平方米，环比前周上涨149.8%；成交套数561套，环比上涨134.7%，全市商品住宅成交均价为20463元/平方米，环比前周下跌2.1%。
上周，商品住宅新增供应面积为3.83万平方米，环比前周上涨123.9%。虽然商品住宅新增供应量连续两周出现上涨，但依然处于5万平方米以下的低位。
佑威机构执行董事黄志坚认为，上周比前周成交量环比有了明显的上升，但仍然是地量基础上的回升，量与正常水平比依旧差距十分大。从成交面积排行榜上看，商品住宅周也仅成交了2748平方米，而周成交仅1403平方米的项目竟然也能挤进前十的位置，反映出当下成交量的低迷。
德估地产研究主任陆骑麟也认为，目前楼市回暖，仅仅是由于季节性因素的影响，政策环境、供求关系等因素并未有太大改变，因此这样的回暖很可能会遇到瓶颈，上海楼市仍未摆脱低迷。他表示，整个楼市能否完全复苏，恐将取决于3月小阳春能否出现。
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满世界找客户去；所有房源向社会开放，任何人可以卖房拿高额提成……
龙年春节刚过，房地产开发商绿城中国的董事长宋卫平在接受媒体采访时透露出更改销售模式的计划。
绿城中国(3900.HK,下称“绿城”)将于3月15日启动全新的销售模式，即将销售人员赶出办公室，直接去社会中去找寻客户；借用社会上原先的二手中介的经纪人，从中面试、挑选出两三百人的人选，成为绿城的签约经纪人，帮绿城卖房子；将所有房源向社会开放，任何人只要能带来客户都可以拿到高提成。为了鼓励大家卖房，绿城拟将销售提成大幅提高。当然，绿城也设置了苛刻的淘汰制度，销售不佳者会是裁员的目标。
坊间传闻，绿城的销售提成将提高两到三倍。据记者了解，目前房地产企业自有销售人员卖房提成平均水平大约在3‰。绿城做的是中高端住宅，销售一套价值1000万元的住宅，如果提成，销售人员可以多得3万元。
宋卫平预计：更改销售模式后，“客户群也许可以增加一到两倍”。“今年我自己也有销售任务，我跟我的办公室成员，3个人3个亿。欢迎大家来找我买房子。”
绿城董秘兼首席财务官冯征告诉《中国经济周刊》：“改变销售模式的讨论目前还在继续，但是仅此而已。”绿城新闻发言人俞翔表示：“目前宋总所透露的营销模式都处于酝酿阶段，很多观点都还是一些想法。目前我们正在对内部销售进行培训。提成等说法也仅仅是设想。”
我爱我家集团副总裁胡景晖对《中国经济周刊》表示：“绿城计划的模式比分销还要开放。潘石屹也曾使用过类似手法。这种营销手段可能会改善绿城当前项目滞销的困境，但是无法解决根本问题。”胡景晖认为，绿城加快销售，将有利于资金回笼。但是低迷的成交环境和其自身紧张的资金链依旧是牵制绿城的关键因素。“绿城做中高端住宅，而中高端客户实际是市场金字塔顶端的那一小撮人，这样的客户本来就少。所以即便更改销售策略也并非关键。”
中原地产华北区董事总经理李文杰认为，扩大销售团队，甚至让全社会都为绿城卖房或许会让绿城销售呈现起色，“但他们依旧无法改变市场与资金的关键问题。”
绿城前期一直保持激进的增长，不仅带来了资金紧张问题，存货居高不下也随之而来。绿城2011年中报显示，其存货值高达800亿元。尽管“好产品自然能卖掉”的心态有一定道理，但是宋卫平团队显然低估了本轮调控的杀伤力。
阳光100集团副总裁范小冲对《中国经济周刊》表示：“绿城销售模式的改变应该是会起到好的效果。但是全民皆兵也存在问题。很多人根本不懂房地产，也没有培训，只要带人来成交就能提成。这也许会引发虚假承诺、不实承诺等风险。这种风险会给品牌带来危害。”范小冲认为，这种销售模式可能会让管理更加复杂。
其实，更大的疑问来自消费者的一个问题：“与其改变销售模式，为何不能多降价？”
胡景晖分析表示，单纯的降价将带来更大的利益损失，而目前绿城需要资金上的弥补。调整营销策略可能只需要消耗数千万元。
范小冲认为，单纯的降价或许不能为其带来更多客源，因为中高端客户本身数量相对较小，且并不完全介意价格波动幅度。而发掘更多有效客户才能真正带动销售。
宋卫平能否借此着险棋以增回旋，市场已定睛注目。
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